我们先来看这个原则——千万不要接受对方的第一次报价。
假设,我们现在必须采购一种特殊材质以制作各种法器装备,如果在三十天内我们不能购置这种材质,我们妖月将失去大约八成的收入,在这种情况下,我们对于材质的价格是完全没有问题的。
一天,某个商会的经理来到了我们总部,并与我开始接触,在他详细的介绍了材质的效果以后,他开价五万金币一套,并保证能够按时交货。这让我吓了一跳,因为以前我们购买的都是八万一套,但现在我还是会这么说:“天啊!这么贵!以前我们买都是三万金币一套!”
他微笑着做出了承诺:“没问题,我们会按期完成。”
我会怎么想?没错,我会想早知道我就把价格压得更低,他一定有问题!
这就是通过千万人无数次试验的结果,虽然很多人事后会改变答案,但所有人当初的反应都是两者之一,早知道就压得更低!一定有问题!
我们来逐一分析一下,早知道就压得更低,细看之下我们会发现,这和价格并无关系,而是取决于对方回应的态度,如果他接受的价格是两万或者一万,我还是会觉得,早知道就压得更低!
我们再来举个例子,多年前,一个佣兵需要出售魔晶,通过分析得知,如果我以十五万金币购入。那就会显得物超所值,所以,我委托别人与那个佣兵交谈,运用夹心法,我将他的喊价二十万金币缩减到了十一万五千三百六。数字越精细,代表可信度越高。
这个价格远远低于喊价,本来我是对此没有报多大的希望,可是,半个月后,中间人找到了我。我们最后就以这个价格成交。随即,我又转手倒卖,挣了几万金币。你们会想,我挣钱了,我应该想的是。哇!捡到便宜了!但是,我却没有这么想,反而想的是【早知道我就压得更低!】
所以说,这个反应与价格没有关系,而是与对方对提议的回应有关。
第二个反应——一定有问题!
接受对方的起始条件,任何人的反应也是如此,现在我们再来假设。比如多年后,我的孩子在某天早晨告诉我:“爹。我想借您的魔兽出去玩。”我一脸微笑,摆手道:“没问题,好好玩吧!”
他是不是一定会想:“早知道这样。就该多要点,说不定还能让叔叔们带我一起去装比,多要个几千万金币也行啊!”他是不是会想:“今天爹没有吃药吧?为什么对我这么好?难道是我做错了什么?有什么我不知道的事……”
不要随便答应起始条件,这是简单易懂的谈判原则,但当谈判双方都谈的兴高采烈的时候,就会把这个原则忘得一干二净。很有可能我们会对对方的反应做出预期。但这样的举动危险至极。指挥官的禁忌之一,就是假设敌人会在某种情况下做出某种反应。因为敌人的行动很可能出人意料之外。
因此,优势谈判者不会轻易点头答应对方。这样就可以避免对方想着【早知道我就压得更低!】和【下次我一定会!】精明的买家不会告诉我们他输了,但他会暗暗记住:下次遇到这个人,我一定要好好的谈,绝不会轻易出价!
第二点,一定有问题!精明谈判者在利用时间的压力,逼迫我们接受,比如我们周璇了几年的谈判,在我们已经快要放弃的时候,他们会提出条件,这时候的我们巴不得掏心掏肺的对他们。但是,我们要记住,千万不要马上轻易答应对方的要求。
我曾经对这两个原则绝不动摇,但来到天空大陆以后就变了,我们来假设一个小故事。某天晚上,我遇到了抢劫,劫匪拿着黄金级法器阴森道:“把你空间戒指交出来。”
基于千万不要马上答应对方要求的这点,我这样说:“好啊,你可以把戒指里的材料和魔晶拿走,但空间戒指要留给我,这样公平吧!”
劫匪怒吼道:“你听不懂我说话咩?戒指给我!”
呵呵,所以,我们有时候还是要马上答应对方的要求。但绝大部分,我们一定要拒绝。
这里会有一个小技巧叫做请示上级,它的要点就是,不管对方的回应是什么,我们都不能答应,我们一定要请示上级。运用时,一定还要记得不要对此做出某种预期。
下面来说一个看似愚蠢的小技巧【闻之色变法】,这和之前那个谈判大师说的演绎情绪是一样的道理,那就是在对方做出回应的同时,我们要面带惊恐。
假设我们去卡斯帝国旅游,路过一间饭馆,我们想要去尝尝他的招牌菜,他店里并没有明确标明价格,大厅里已经算是座无虚席,于是,我们问他:老板,你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖?他看了看我们一眼,随即说道:百万金币。
如果我们没有被吓着,他会接着说道:这不能单独卖,还有配套的各种小菜和甜品,要加八万金币,如果我们还是稳如泰山,他会接着说道:这个汤一定要配上寒冰酒才行,它也不贵,八十万八万八千金币一瓶。
如果我们使用闻之色变变法。
老板,你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖?
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